Case Study:

+€1.512.000 di fatturato e 48.574 Lead in più grazie al Native Advertising

Ciao e benvenuto in questo caso studio.

Nelle prossime righe scoprirai l’esatta strategia che abbiamo utilizzato per generare più di €1.512.000 di fatturato in 11 mesi per un’azienda leader nel settore finanziario… 

Utilizzando un solo canale, ancora semi-sconosciuto in Italia: il Native Advertising. 

Leggendo fino alla fine scoprirai anche: 

— Cos’è e come funziona il Native Advertising 

— Come abbiamo aumentato il numero di lead del 1580%

— Le 4 domande da fare per capire se il Native Advertising è adatto alla tua azienda

— Le 6 fasi strategiche per portare una campagna da “zero” a “vincente” (scoperte investendo milioni di € in Native Ads)

Perché condividiamo queste informazioni? 

Perché il Native come canale non funziona per tutte le aziende, e noi come agenzia non riusciamo a soddisfare tutte le numerose richieste che ci arrivano.

Leggendo questo caso studio potrai capire meglio cos’è il Native, come funziona, quali risultati può dare, quali sono i requisiti per avere successo, e infine come lavoriamo noi.

Una volta letto ci saranno 3 possibili strade:

1. Chiedere il nostro aiuto
2. Fare tutto da solo
3. Lasciar perdere il Native

L’obiettivo di questo caso studio è darti una panoramica completa e darti modo quindi di prendere una decisione informata.

Poi, se e solo se…

• Pensi che siamo bravi in quello che facciamo
• Vuoi iniziare ad acquisire clienti con il Native
• Non vuoi perdere tempo e soldi facendo da solo
• Credi che con il nostro aiuto otterresti molti più risultati

Avrai la possibilità di richiedere una consulenza gratuita esplorativa dove la palla passa a noi.

Ovvero analizzeremo la tua azienda per valutare se ci sono i requisiti per ottenere ottimi risultati da questo canale.

Se invece preferisci fare da solo, o non è il momento giusto per avviare nuovi canali, oppure ancora siamo noi che non possiamo aiutarti perché mancano dei requisiti…

Avrai comunque ricevuto tanto valore da questo caso studio e magari in futuro le strade si incroceranno di nuovo.

È la pubblicità online che appare sui giornali italiani ed internazionali, che si mimetizza con gli altri contenuti editoriali presenti così da risultare non invasiva e più autorevole.

Hai presente quando leggi un articolo sul tuo giornale online preferito, ad esempio il Sole 24 Ore?

Una volta arrivato alla fine dell’articolo, troverai altri articoli da leggere suggeriti dal giornale stesso.

Alcuni sono articoli veri del giornale, altri invece sono articoli pubblicitari.

Questo è il Native Advertising.

Non è una pubblicità che interrompe e appare come tale (se fatta bene), ma rispetta il desiderio dell’utente di leggere articoli interessanti e con “dolcezza” gli fa scoprire la tua azienda: chi siete, cosa fate, perché siete la soluzione migliore.

Qui un esempio preso da un articolo del Sole 24 Ore:

Quelli principali sono 6:

1— È una fonte di traffico ancora inesplorata in Italia, e chi la sfrutta per primo nel proprio settore può conquistare un enorme vantaggio.

2 — C’è meno concorrenza e quindi ha costi molto più bassi rispetto a piattaforme come Facebook, Google, YouTube, ecc.

3 — Puoi raggiungere un pubblico enorme di persone in Italia e nel mondo, composto da persone “smart” che leggono articoli e magari non frequentano i social.

4 — Puoi rendere più autorevole la tua azienda apparendo su quotidiani famosi e prestigiosi investendo pochi centesimi a click.

5 — È una fonte di traffico più difficile all’inizio ma anche molto più stabile e nessuno ti chiude l’account senza motivo o senza dare spiegazioni, se per sbaglio non rispetti le normative pubblicitarie del canale.

6 — La qualità media dei lead e il loro potere d’acquisto è decisamente più alto rispetto ad altre piattaforme, poiché si tratta di un pubblico di lettori con un livello di cultura/carriera mediamente più sviluppato. 

Il Native offre questi vantaggi e altri ancora che lo rendono un canale di acquisizione clienti indispensabile per molte aziende, ma non è solo “rose e fiori”.

Ci sono anche qui delle difficoltà di cui parleremo tra poco, ma prima addentriamoci nel caso studio.

Il cliente è un’azienda leader nel settore finanziario in Italia, che non nomineremo direttamente nel Case Study per motivi di riservatezza.

Diciamo che il fondatore viene invitato spesso in programmi tv italiani per parlare del mondo della finanza, ed è pluri-premiato per i risultati ottenuti nel settore finanziario. 

Il cliente cercava una fonte di traffico alternativa che: 

1 — Fosse scalabile più velocemente rispetto a Google e Facebook (entrambi questi canali hanno un algoritmo sensibile che non performa bene quando il budget si alza troppo in fretta mentre il Native da molta più libertà di manovra) 

2 — Procurasse lead alto-spendenti al minor prezzo possibile 

3 — Non fosse satura di competizione, e magari anche di basso livello (l’imprenditore dietro l’azienda non voleva essere confuso con i vari fuffa-guru che fanno pubblicità su Facebook)  

4 — Potesse attrarre un pubblico più “maturo” e “pensante”: il pubblico Native è composto da persone che leggono i giornali e amano informarsi. 

(Poter attrarre queste persone significa attrarre un pubblico con 1) una capacità di acquisto mediamente maggiore 2) una clientela più sofisticata che può apprezzare un prodotto “complesso” come quelli del settore finanziario).

5 — Potesse diversificare il metodo di acquisizione clienti, così da non far dipendere la sua azienda dai capricci di Google e Facebook in caso di instabilità o crolli improvvisi delle campagne

6 — Potesse essere utilizzata per costruire l’autorevolezza del brand oltre alla performance diretta del canale.

Tutto questo ha reso il Native una fonte di traffico estremamente attraente per questo nuovo cliente. 

E così, dopo le dovute analisi di fattibilità da parte nostra, abbiamo deciso di fare un test insieme.

(Parliamo di test perché non vincoliamo i nostri clienti con contratti lunghi e impegnativi, hanno sempre il recesso libero appena perdono fiducia in noi o nel canale).

Vediamo al volo i risultati ottenuti, e poi passiamo a parlare dell’esatta strategia (e il funnel) utilizzato.

Come è saggio fare in questi casi, siamo partiti con un test a budget relativamente “basso” per vedere come rispondeva il funnel, ovvero la strategia di acquisizione clienti personalizzata che abbiamo creato su misura per il cliente.

Con una spesa iniziale di €2500 nel primo mese pieno di lavoro insieme, abbiamo visto che riuscivamo a ottenere una CPL (Costo per Lead) perfettamente in target per il cliente e anche la qualità era ottima.

Com’è normale che sia, il cliente era contento dei risultati e voleva investire di più mantenendo però sempre una certa prudenza per assicurarsi che gli ottimi risultati iniziali si confermassero poi nel tempo.

Abbiamo quindi iniziato ad aumentare mese dopo mese l’investimento pubblicitario, mentre il cliente continuava a darci feedback sulla qualità e i risultati ottenuti.

Per arrivare al sodo:

In 11 mesi siamo passati da un investimento iniziale di €2.500/mese a più di €42.000/mese, un incremento del +1580%.

Forse ti starai chiedendo “dove è la difficoltà nell’aumentare il budget? Basta spendere più soldi no?”.

Purtroppo non è così semplice 🙂 

Per spiegare il perché userò l’analogia di un’auto in curva:

È semplice fare una curva in auto quando stai andando a 30 km/h, ma quella stessa curva necessita di un pilota esperto se la vuoi percorrere a 150 km/h.

Con la pubblicità online la dinamica è simile:

È relativamente facile raggiungere gli obiettivi (es: Costo per Lead di 10€) quando si spende poco.

È molto più difficile raggiungere lo stesso obiettivo quando si spendono budget molto più alti.

Perché?

Perché quando scali vai ad attingere per forza di cose ad un mercato molto più ampio, dove ci sono clienti meno interessati nell’immediato.

Inoltre, le campagne si “saturano” più in fretta (ovvero vengono ignorate dai lettori perché le hanno già viste diverse volte) e quindi vanno ottimizzate con una frequenza (e una fatica) sempre maggiore.

Puoi immaginare quindi che passare da 2.500€ al mese a 42.000€ al mese mantenendo i costi in target non è stato per niente facile o scontato, anzi è stata una grande fatica e anche una grande soddisfazione.

Per noi, ma sopratutto per il cliente che in meno di un anno si è trovato ad avere un nuovo canale di acquisizione clienti che portava ottimi risultati, ottimi volumi e ha potuto ridurre di molto la dipendenza da Meta e Google.

La “scalata” è avvenuta in circa 11 mesi causa prudenza (comprensibile) del cliente, ma se avessimo avuto campo libero ci avremmo messo la metà del tempo.

(Qualche esempio di scalate ancora più veloci puoi trovarlo sul nostro sito)

Ad oggi il cliente è ancora noi, e abbiamo raggiunto un punto in cui il Native è il suo secondo miglior canale di acquisizione clienti (inferiore di poco a Google Search) come ROAS, ma il migliore considerando sia il ROAS che i volumi insieme.

Oltre agli ottimi risultati del canale, il cliente ha ora la grande serenità di – passami l’analogia – sapere di avere “un motore in più in barca”.

Dopo aver visto i risultati, è ora di entrare in dettaglio nel COME siamo riusciti ad ottenerli.

La strategia si divide in macro-aree:

– Le piattaforme Native

– La struttura del funnel

– Le Ads e il materiale pubblicitario

– I vari test e ottimizzazioni eseguite

Le piattaforme:

Le piattaforme principali di Native Advertising in Italia sono due:

• Outbrain
• Taboola

Immagina queste piattaforme come dei “centri di distribuzione”:

Tu pubblichi i tuoi annunci pubblicitari e la piattaforma si occupa di farli apparire sui 1000+ siti partner (che possono essere giornali, blog, ecc.)

Per il cliente in questione siamo partiti utilizzando Outbrain e poi, una volta soddisfatti dei risultati raggiunti (visibili dallo screenshot precedente), abbiamo lanciato una campagna anche su Taboola.

Questo permette di differenziare un po’ il proprio traffico:

Magari in un certo giorno Outbrain performa meglio di Taboola (o viceversa).

Averle entrambe garantisce una certa resilienza alle campagne, e anche la possibilità di raggiungere più persone.

Il funnel utilizzato

Il funnel che abbiamo utilizzato per il cliente è un classico “webinar funnel” riadattato per il Native, con la seguente struttura: 

Le Ads

Le Ads non sono altro che l’annuncio che il lettore vede pubblicato sul giornale/sito su cui sta navigando.

Gli annunci sono composti da (1) una Headline (pensa al titolo di un articolo di giornale) che dovrebbe invogliare il lettore a cliccare e (2) una foto, che dovrebbe creare curiosità.

L’Advertorial

Immaginati un articolo di giornale, scritto però non solo con l’intento di informare, ma anche di persuadere.

Nel nostro caso specifico, l’articolo prima educava il lettore sul “problema” e poi passava alla “soluzione” spiegando il metodo utilizzato dal fondatore dell’azienda per raggiungere i risultati eccezionali che ha ottenuto negli anni.

Fatto questo, invitava il lettore a partecipare a una lezione gratuita tenuta dall’imprenditore stesso (il Webinar, prossimo step del funnel).

La struttura che abbiamo seguito per il Copy (testo persuasivo) in questo Advertorial è la seguente:

– Headline (il titolo)

– Sub-Headline (sottotitolo che introduce meglio l’articolo)

– Foto di copertina

– Lead (la prima sezione che deve “vendere” la lettura dell’articolo)

– Sezione Authority: in questa sezione costruiamo l’autorità della persona – in questo caso l’imprenditore dietro l’azienda

– Sezione PAS: la sezione dove parli del problema, lo approfondisci e accenni ad una soluzione. In questo caso abbiamo parlato dei problemi comuni di questo settore finanziario specifico 

– Sezione “Pitch”: la sezione dove presenti la soluzione nel dettaglio – perché funziona e perché è diversa dalle altre. Abbiamo parlato di cosa rende questo metodo così unico.

– Sezione “Call Out Avatar”: qui vuoi indicare chi è il tipo di cliente che può beneficiare della tua soluzione. In questo caso abbiamo elencato chi sono i “profili tipo” dei clienti che ottengono risultati con il metodo proposto.

– Sezione Call to Action: qui riassumiamo i benefici principali dell’offerta, creiamo un po’ di “pressione” per agire attraverso la (vera) urgenza e/o scarsità.

Il Questionario Opt-In 

Qui è dove il lettore lascia i suoi dati (es. nome, cognome, email) per poter poi accedere alla lezione gratuita.

Questo passaggio è fondamentale per catturare il “lead”, ovvero prendere i dati di contatto del potenziale cliente che saranno utilizzati per le varie azioni di marketing.

Senza dilungarci troppo, anche dietro le domande del form c’è una strategia particolare, se utilizzato come si deve il form può aiutare anche a educare e motivare le persone.

E quello che abbiamo fatto è rendere il questionario non una semplice serie di domande e risposte noiose, ma un Quiz Gamification.

Rispondendo a delle domande che fanno riflettere il lettore sul perché vuole vedere il Webinar…

Il Quiz passa dall’essere un possibile elemento di “frizione” a uno strumento persuasivo “attivo”.

Webinar e Consulenza Gratuita

Una volta lasciati i dati, il lettore atterra su un Webinar che “vende” l’accesso ai prodotti/servizi del cliente.

Il passo successivo al webinar è la chiamata di qualificazione gratuita con un consulente che poi procede a suggerire una soluzione in base agli obiettivi del lead.

Conclusioni:

Per renderlo efficace anche sul Native abbiamo lavorato principalmente su tre fronti:

1 – L’Advertorial

2 – Il Form

3 – L’Ottimizzazione

L’Advertorial perché è la base fondamentale nel Native.

Le persone stavano leggendo un articolo, vogliono continuare a leggere articoli, quindi rispettiamo questo desiderio dandogli un articolo scritto in modo persuasivo che li accompagna prima verso una fase di scoperta, poi di interesse e poi infine di desiderio in quello che offriamo.

Scrivere un articolo che informa è facile, scriverne uno che vende è molto difficile.

Il Form perché nel “metodo NativeX” ha una funzione chiave e non si limita solo a catturare i dati con minor frizione possibile, ma educa e motiva il lettore a compiere questo passo (compilare i form) e anche i successivi.

(Curiosità: più domande hanno i form meno convertono? Sbagliato, dopo decine di AB Test siamo arrivati alla conclusione, dati alla mano, che più domande fai – se fatte nel modo corretto – più il form converte).

L‘Ottimizzazione perché il segreto del successo sul Native (e nel marketing in generale) è fare tanti test su ogni parte del funnel (dalle ads alla TY Page) per migliorare il conversion rate e aumentare i risultati a parità di budget. 

Un po’ come rendere sempre più efficace una tubatura ed evitare anche la minima perdita di acqua.

Per riuscirci non bisogna arrendersi al primo insuccesso ma neanche al primo successo, e continuare a mettere in discussione tutto per migliorare sempre di più tramite AB Test.

3 – Lancio strategico

Una volta creato il funnel (ci occupiamo di testi, grafica, automazioni e tutto il necessario a costruire la macchina), è arrivato il momento del lancio strategico. 

Come qualsiasi cosa nuova, il consiglio è quello di iniziare a testare con poco budget così da “accumulare dati” che servono poi ad ottimizzare le campagne.

In pratica diamo “poco gas” per vedere come reagisce il funnel e capire: 

• Quanto visite servono per ottenere una conversione? 
• Quanto costa ciascun click?
• Quanto costa una conversione? 
• Dove sono i colli di bottiglia da eliminare/ottimizzare? 
• Come reagisce l’algoritmo quando aumento leggermente il budget?

Nel primo caso l’obiettivo è scalare sempre di più per aumentare il numero di nuovi clienti acquisiti senza che salgano troppo i costi, e passiamo quindi alla fase 6.

Nel secondo e nel terzo caso invece serve un’ottimizzazione più o meno pesante a seconda di quanto siamo lontani dall’obiettivo.

Se siamo tanto lontani, rimettiamo in discussione tutto e torniamo alla fase di analisi strategica e poi di nuovo al lancio strategico.

Se siamo invece abbastanza vicini, procediamo con le seguenti fasi:

4 – Ottimizzare gli annunci

Dati alla mano, è arrivato il momento per ottimizzare le Ads.

Come?

Sul Native si possono ottimizzare sia gli annunci sia i giornali in cui vengono pubblicati.

A livello di Ads:

L’obiettivo è analizzare quelle che stanno performando meglio a livello di costo per click e CTR, ed eliminare quelle che stanno performando peggio.

Una buona pratica è “duplicare” quelle più performanti, testando qualche variante nuova (A/B test) per vedere se si riesce a migliorarle.

A questo livello facciamo sia test incrementali (variante di un concept vincente) sia test radicali (concept completamente diverso da quello vincente).

A livello di Giornali

Qui valutiamo i siti/giornali su cui vengono pubblicati gli annunci.

Come anticipato in precedenza, solo su Outbrain ci sono più di 1000 giornali su cui il tuo annuncio può venir mostrato.

Il problema?

Non tutti sono efficaci allo stesso modo.

Servono quindi strategie per testare e capire quali sono i siti più performanti, senza però spendere troppo budget.

Immagina il seguente caso:

Dobbiamo vendere un prodotto con una costo target di 50 Euro.

Idealmente, prima di tagliare un sito che non funziona (es: La Stampa), si dovrebbe aspettare che spenda almeno 3 volte il costo target, quindi 150 Euro, per esserne sicuri.

Moltiplica 150€ per migliaia di giornali e puoi immaginare che testare diventa enormemente costoso così.

Per i nostri clienti creiamo delle “metriche intermedie” e le utilizziamo come strumento di valutazione.

In poche parole non si tracciano solo le conversioni finali (es. la cattura di un lead), ma anche le intermedie che sono correlate con la conversione finale (tipo il tempo di lettura medio dell’articolo).

Il ragionamento è il seguente:

Più leggono l’articolo, più è probabile che convertano. Quindi posso ottimizzare per la lettura dell’articolo per determinare la qualità del traffico.

Questo permette di ottimizzare molto più velocemente e risparmiare un sacco di soldi.

Facendo un esempio:

Posso eliminare i giornali che hanno un tempo di lettura medio dell’articolo eccessivamente basso dopo aver speso poco budget, risparmiando perché non devo aspettare di avere un numero di conversioni adeguato e quindi aver speso tanto budget.

(È un concetto un po’ semplificato per questioni divulgative perché dietro c’è molta più complessità di così, ma a grandi linee funziona così).

5 – Ottimizzare il funnel 

Adesso che abbiamo ottimizzato la parte “alta” del funnel (annunci e giornali) procediamo anche a ottimizzare la parte “intermedia” e “bassa”.

Tramite vari strumenti tra cui le “heatmap”, gli exit survey, le registrazioni, tanti altri strumenti di CRO…

E analizzando a fondo i dati derivanti dal tracciamento, riusciamo a ipotizzare dove ci sono possibili colli di bottiglia nell’advertorial e nei passaggi successivi del funnel.

– Ci sono punti in cui le persone perdono interesse ed escono?

– Ci sono domande che facciamo nel form che forse non sono efficaci?

Attraverso i dati elaboriamo delle teorie, che poi testiamo attraverso degli A/B test.

(AB Test = creiamo 2 copie identiche, con solo una variabile diversa – ad esempio l’immagine di copertina – e vediamo quale converte di più).

Così possiamo determinare in maniera scientifica come migliorare ogni singolo step del funnel.

Per esempio, al nostro cliente del caso studio, abbiamo aumentato il tasso di conversione del funnel del 165% nel tempo, grazie ad un lavoro di ottimizzazione continuo.

E sai qual è il bello?

Che i miglioramenti sul funnel Native sono andati a beneficio anche del funnel delle alle piattaforme.

Ottimizzare può sembrare semplice e divertente ma in realtà può risultare “pericoloso” e costoso.

Quando la versione sfidante testa la versione vincente, non sai mai come va.

Potrebbe andare molto meglio ma anche molto peggio, e non basta un giorno per decretare l’esito dell’esperimento, ci vuole il giusto tempo e il giusto budget (che in alcuni casi potrebbero essere parecchi soldini).

Ottimizzare è un’ottima cosa, ma è importante farlo con tanta “testa” e con precisione chirurgica.

Un conto è il chirurgo che opera dove serve risolvendo il problema, un conto è quello che toglie cose a caso scoprendo poi che servivano ed era meglio non toccarle 😄.

6 – Scaling & Surfing

Ottimizzare è un processo infinito, non si arriva mai ad avere tutto perfetto e impossibile da migliorare.

Si può arrivare ad un punto però in cui le performance sono buone così come sono.

In tal caso non rinunciamo certo all’ottimizzazione, ma se il principale desiderio del cliente è acquisire più clienti con il Native perché i risultati sono buoni (come nel caso studio) allora ci focalizziamo sullo scalare quello che funziona.

Iniziamo ad aumentare il budget tramite varie tecniche, velocizziamo la macchina che sforna annunci e advertorial per dare massimo input creativo, e magari attiviamo anche altre piattaforme Native.

Scalare è difficile in tutte le piattaforme, ma nel Native lo è di più.

Mentre su altre piattaforme tipo Facebook c’è un algoritmo potente che fa quasi il lavoro al posto tuo (ma allo stesso tempo ti limita perché se tocchi qualcosa si sballa tutto)… 

Qui l’algoritmo è molto più primordiale e ti lascia tanto campo libero ma anche tutta la fatica e la responsabilità.

Fatica intesa come ogni giorno, più volte al giorno, controllare migliaia di giornali e centinaia di ads per vedere come e quanto stanno spendendo, e agire di conseguenza.

Una volta raggiunto il limite, ovvero il livello di spesa massimo su questo canale (perché il cliente non può prendere più clienti di così) entriamo nella fase che noi chiamiamo di Surfing.

Ovvero adesso che siamo “sulla cresta dell’onda”, l’obiettivo è “non cadere dalla tavola” cioè mantenere nel tempo le performance.

Sembra facile, e sicuramente lo è di più rispetto alla fase di Scaling che può essere anche molto stressante, ma è comunque una fase insidiosa.

Come tutte le cose soggette ad usura, c’è parecchio lavoro di manutenzione da fare.

Se non lo si fa con regolarità, il “castello” crolla e tocca ricostruirlo di continuo.

Però il bello di questo canale è che con la dovuta manutenzione, può diventare molto stabile nel tempo.

NativeX è una piccola realtà di specialisti del Native Advertising.

Abbiamo deciso di focalizzarci al 100% sul Native e fare solo e soltanto questo, per raggiungere un livello di eccellenza in quest’area che sarebbe impossibile da raggiungere altrimenti.

La pubblicità online è un mondo molto ampio e variegato.

Meta, Google, TikTok, YouTube, LinkedIn… ogni piattaforma ha le sue peculiarità.

È impossibile fare tutto al meglio.

Per dare un servizio eccellente abbiamo deciso 1) di focalizzarci e 2) limitare il numero di clienti.

Accettiamo nuovi clienti soltanto quando i clienti attuali sono a “regime” e abbiamo piena attenzione e disponibilità da dedicare ai nuovi.

Proprio per questo “tetto massimo”, dobbiamo essere estremamente selettivi quando si tratta di nuove collaborazioni.

Cerchiamo clienti che hanno tanta voglia di crescere quanta noi, che hanno un prodotto/servizio che aiuta davvero le persone, e che vogliono collaborare in piena armonia e rispetto reciproco.

Il primo passo per collaborare con noi è cliccare sul bottone qui sotto e prenotare la consulenza gratuita “Native Insights”:

Una consulenza gratuita e senza impegno in cui scoprirai se il Native può funzionare per la tua azienda, e quali obiettivi può aiutarti a raggiungere.

NON sarà una chiamata di vendita in cui cerchiamo di farti firmare un contratto a tutti i costi.

Al contrario:

Di “soldi” non ne parliamo nemmeno nella prima call, il focus è prima capire se possiamo aiutarti.

A tal proposito ti faremo qualche domanda per conoscerci meglio e a tua volta potrai farci tutte le domande che vuoi.

Se NON crediamo che il Native possa aiutare la tua azienda, saremo i primi a dirti di lasciare stare con massima sincerità.

Se riteniamo di poterti aiutare invece e tu confermi l’interesse… 

Finita la call insieme andremo a creare una strategia Native su misura per te che ti presenteremo nella seconda call, e alla fine potrai decidere di farti aiutare da noi, fare da solo o lasciar perdere del tutto.

Clicca qui sotto per richiederla ora finché ancora disponibile